Esportare: nuovo mercato, analisi, canali e adempimenti IVA

Analisi del nuovo mercato: domanda, concorrenza e barriere

Prima di investire in un nuovo mercato, misura tre elementi: dimensione e dinamica della domanda, intensità della concorrenza locale e barriere all'ingresso (dazi, certificazioni, lingua, tempi di consegna, costi di adattamento). Un mercato grande ma chiuso da requisiti normativi onerosi può rendere meno di uno più piccolo e accessibile.

Nel 2022, secondo Istat, l'export italiano è cresciuto del 19,9%, mentre l'import del 36,5%.

All'aumento dell'export hanno contribuito soprattutto mezzi di trasporto esclusi gli autoveicoli (+69,3%), articoli farmaceutici, chimico-medicinali e botanici (+45,8%), macchinari e apparecchi n.c.a. (+17,3%). Seguono prodotti alimentari, bevande e tabacco (+12,4%) e computer, apparecchi elettronici e ottici (+27,4%).

Gli impulsi maggiori sono arrivati da Stati Uniti (+22,5%), Francia (+14,6%), Svizzera (+24,3%), Turchia (+38,4%) e Germania (+7,0%). L'export verso la Russia è calato del 27,7%.

La Spagna è un mercato maturo e vicino: nel 2023 l'export italiano verso il Paese è aumentato del 2,1%, quasi 33 miliardi di euro, terzo mercato UE per l'Italia.

Il trend poggia sul dinamismo degli investimenti pubblici e privati, sostenuti dai fondi europei Next Generation EU. Il Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia spagnolo prevede 140 miliardi di euro, il secondo finanziamento più alto d'Europa dopo quello italiano. Contano anche vicinanza geografica, affinità culturale e orientamenti di consumo simili.

La Cina è il profilo opposto: barriere alte e orizzonte strategico lungo.

Ha oltre 1,4 miliardi di abitanti e una classe media in crescita. Questa è attenta a origine e tracciabilità degli alimenti, al valore dei marchi stranieri considerati più sicuri, ai prodotti di nicchia o premium (DOP, IGP, bio) e ai cibi funzionali, salutistici e gourmet.

L'interesse per il Made in Italy è elevato, ma l'accesso richiede registrazioni e adeguamenti che pesano su tempi e costi: la domanda va valutata al netto di questi oneri.

L'analisi deve separare i costi una tantum (certificazioni, traduzioni, registrazioni) da quelli ricorrenti (logistica, assistenza, consulenza fiscale). Poi va verificato se il mercato è disposto a pagare il prezzo finale dopo tali oneri. Se il margine non copre il costo di compliance, il mercato non giustifica l'investimento.

Canali di ingresso: agenti, distributori, e-commerce e marketplace

La distribuzione tradizionale B2B passa da agenti, negozi e distributori. Dà accesso rapido a una rete già strutturata e limita l'investimento diretto, ma riduce il controllo su prezzo finale, posizionamento del marchio e dati di vendita. È il canale naturale per un'azienda di produzione abituata al B2B e con conoscenza della filiera.

Sul piano fiscale e amministrativo, il B2B intra-UE segue Intrastat, esterometro ed esenzione IVA nelle cessioni tra aziende europee, se sono rispettati i requisiti di legge. Sono adempimenti ricorrenti e gestibili, ma richiedono procedure interne ordinate e una corretta qualificazione delle operazioni.

Il canale online, diretto o via marketplace, è tra i più rapidi a espandersi all'estero: dà visibilità al marchio e permette di vendere in Europa e fuori UE. Rispetto al B2B c'è però discontinuità: il B2C richiede competenze diverse da quelle di un produttore abituato a lavorare con intermediari.

Passare al B2C significa gestire prezzi con IVA del paese di destinazione, resi, assistenza clienti in lingua, tracciamento delle spedizioni e logistica dell'ultimo miglio. La scelta tra e-commerce proprietario e marketplace è soprattutto una scelta di controllo. Il negozio proprio massimizza il controllo su dati, prezzi e relazione con il cliente. Il marketplace offre più visibilità e traffico, ma meno controllo sul cliente e regole di piattaforma da rispettare.

Per le vendite a distanza B2C nell’UE, i regimi OSS e IOSS introducono un sistema centralizzato e digitale per assolvere l’IVA. Riguardano, tra l’altro, le vendite a distanza intracomunitarie di beni e quelle di beni importati da Paesi terzi; per le operazioni ammissibili è possibile registrarsi in un solo Stato membro e presentare un’unica dichiarazione elettronica con un unico pagamento (Agenzia delle Entrate).

In pratica, conviene partire da un canale principale e misurarlo (tasso di conversione, costo di acquisizione, resi, margine netto dopo spedizione e oneri fiscali). Solo dopo aggiungerne altri. Un presidio digitale in outsourcing può aiutare a superare barriere burocratiche e logistiche che frenano l'apertura di un nuovo canale, ma va valutato su costi e proprietà dei dati.

Gestione dell'IVA B2C transfrontaliera nell'UE: sistema OSS/IOSS

Adempimenti doganali e IVA: differenze tra UE ed extra UE

La prima distinzione operativa è tra UE ed extra UE.

Nell'UE non ci sono dazi all'importazione e le cessioni tra imprese possono essere in esenzione IVA se rispettano i requisiti, con obblighi dichiarativi collegati (Intrastat ed esterometro). Verso i paesi extra UE entrano in gioco dazi, formalità doganali e tempi di fermo della merce: costi e ritardi vanno inclusi nella quotazione.

Per consultare disposizioni, obblighi e fiscalità applicabili alle merci, la TARIC nazionale è uno strumento informativo per operatori e uffici. Raccoglie la legislazione tariffaria e commerciale comunitaria e nazionale relativa a importazioni, esportazioni e scambi intracomunitari (Agenzia delle dogane e dei monopoli).

Attenzione alla geografia: Svizzera e Regno Unito sono in Europa geografica, ma richiedono gestione di dogane, dazi e tempi di fermo come le destinazioni extra UE. Trattarli come mercati interni è uno degli errori più comuni e costosi, sia sul costo di trasporto sia sull'esperienza del cliente finale.

Sulle imposte dirette, il rischio da monitorare è la doppia imposizione. Italia e Spagna hanno firmato una Convenzione contro le doppie imposizioni in vigore dal 24 novembre 1980. Serve a prevenire l'evasione fiscale e facilitare lo scambio di informazioni. Per ogni mercato va verificata l'esistenza e il contenuto della convenzione applicabile.

Il secondo rischio è la residenza fiscale, che può scattare per effetto di una presenza operativa. In Spagna si è residenti fiscali se si soggiorna nel territorio per oltre 183 giorni nell'anno solare o se lì si trova il centro dei propri interessi economici o dell'attività imprenditoriale. I non residenti fiscalmente sono soggetti all'Impuesto sobre la Renta de los No Residentes (IRNR).

Il quadro spagnolo è quasi federale, con ampia autonomia delle comunità autonome. Alcune regioni ricevono una parte significativa del gettito e possono modificare autonomamente le aliquote dell'IRPF e di altri tributi come le imposte patrimoniali. Alcune regioni possono risultare fiscalmente più vantaggiose, ma introducono variabili locali da valutare caso per caso. Aprendo una sede o una filiale all'estero, gli adempimenti locali includono di norma l'ottenimento di un numero di identificazione fiscale locale e l'attivazione dei registri.

Requisiti di prodotto, etichette e registrazioni obbligatorie

Prima di spedire merce in un nuovo mercato, verifica la conformità del prodotto. Controlla etichette nella lingua richiesta, contenuti informativi obbligatori, dichiarazioni e claim ammessi, tracciabilità e certificazioni di settore. I controlli riguardano prodotto fisico e imballaggio, non solo i documenti. Un'etichetta non conforme può bloccare l'intera partita.

Il caso degli alimentari verso la Cina mostra il peso della registrazione obbligatoria. Dal 1° gennaio 2022 tutti i produttori esteri di alimenti destinati alla Cina devono essere registrati nel sistema CIFER. Il sistema è gestito dalla GACC (General Administration of Customs of China). Senza registrazione CIFER attiva, il prodotto non può entrare in Cina e le merci restano bloccate in dogana.

Per alcune categorie sensibili, la registrazione passa dall'autorità competente del paese di origine (per l'Italia, ad esempio, il Ministero della Salute). Sono carne e derivati, pesce, molluschi e prodotti ittici, latticini e formaggi, miele, frutta e verdura, prodotti da forno e farine. Sono anche alimenti funzionali o dietetici, caffè tostato e solubile, pasta, olio d'oliva, sughi e conserve. Per le altre categorie è possibile la registrazione autonoma, che deve comunque essere approvata dal GACC.

Il percorso tipo previsto dalla disciplina cinese prevede più passaggi. Individua il codice HS corretto del prodotto. Verifica se serve la registrazione tramite autorità o quella autonoma. Prepara i documenti in cinese (dichiarazioni, schede tecniche, tracciabilità).

Carica la domanda sul portale ufficiale CIFER. Attendi l'approvazione, che può richiedere da 30 a 90 giorni. Il numero di registrazione CIFER ottenuto va inserito obbligatoriamente su etichette, imballaggi e documenti di esportazione.

I controlli cinesi sono severi. Le etichette devono rispettare gli standard locali per lingua, contenuti e claim. Il prodotto deve essere tracciabile dal produttore fino al distributore cinese.

I documenti (invoice, packing list, CIFER, etichette, certificazioni sanitarie) devono essere perfettamente allineati. Una discordanza può portare al respingimento della merce.

Passaggi chiave per l'esportazione verso la Cina

Controlli obbligatori prima dell'esportazione verso la Cina

Logistica, resi e post-vendita transfrontaliero

La complessità operativa è spesso il vero freno alla vendita estera. Spedizioni, giacenze, gestione delle scorte, sdoganamento e tempi di fermo vanno progettati prima di aprire il canale. Incidono su tasso di conversione e reputazione del marchio.

Verso Svizzera e Regno Unito bisogna gestire dogane, dazi e tempi di fermo. Servono documentazione corretta, classificazione doganale e allocazione chiara degli oneri tra venditore e acquirente. Il modo in cui i costi doganali vengono addebitati al cliente finale (a carico del destinatario oppure inclusi nel prezzo) va deciso in anticipo e comunicato con chiarezza. Un costo inatteso alla consegna è tra le principali cause di resi e contestazioni.

Le regole Incoterms® 2020 della ICC sono l’edizione attualmente in vigore per interpretare i termini commerciali nei contratti di vendita. Nel contratto è opportuno indicare la regola scelta, il luogo, porto o punto nominato e l’edizione di riferimento (ICC Italia). Con FCA, CIP e DPU, se previsto, il venditore cura lo sdoganamento all’esportazione, mentre l’acquirente si occupa dello sdoganamento all’importazione e paga eventuali diritti di importazione (ICC Italia).

Per le scorte si può scegliere tra spedizioni dirette dal paese di origine, magazzini locali o logistica conto terzi. Il magazzino locale accorcia i tempi e migliora il servizio, ma immobilizza capitale in scorte. Introduce anche obblighi e costi nel paese di destinazione. La spedizione diretta è più leggera, ma allunga i tempi e peggiora l'esperienza d'acquisto sui prodotti a bassa rotazione.

I resi transfrontalieri vanno disciplinati: chi paga il trasporto di ritorno, come si gestiscono gli oneri doganali sui beni restituiti, come e quando avviene il rimborso, cosa accade ai prodotti non più rivendibili. Servono anche tracciamento delle spedizioni, tempi di risposta dichiarati e assistenza clienti nella lingua del mercato, oltre al rispetto delle regole locali su garanzia e diritto di recesso.

Un presidio post-vendita efficace si costruisce con pochi elementi: politiche di reso scritte e visibili, comunicazione proattiva sullo stato della spedizione, gestione centralizzata dei ticket e indicatori semplici (tempo medio di consegna, incidenza dei resi, costo per reso).

Piano operativo: tempi, partner e voci di compliance

Il passaggio dall'analisi all'operatività si organizza in fasi con priorità chiare. Le fasi sono: selezione del mercato; verifica dei requisiti di prodotto e dei regimi fiscali/doganali; scelta del canale. Seguono adeguamento di etichette e documenti, avvio delle spedizioni pilota, monitoraggio e consolidamento. Ogni fase va chiusa con una decisione documentata, per non lasciare variabili che bloccano la merce in dogana.

Nel piano, la prima distinzione è tra obblighi UE ed extra UE. Per i paesi dell'Unione si ragiona su IVA intra-UE, Intrastat ed esterometro. Per i paesi terzi (compresi Svizzera e Regno Unito, pur geograficamente europei) si aggiungono dazi, classificazione doganale, documenti di esportazione e possibili tempi di fermo. Le procedure extra-UE richiedono in genere più tempo e più attori coinvolti.

Sul fronte prodotto, i tempi di registrazione possono essere lunghi. Per la registrazione CIFER richiesta dalla Cina, l'approvazione può richiedere da 30 a 90 giorni. Va inserita nel calendario commerciale prima di annunciare la disponibilità dei prodotti. Per alcune categorie la registrazione passa anche dall'autorità sanitaria del paese di origine, aggiungendo un passaggio intermedio.

La pianificazione della compliance considera almeno queste voci: consulenza fiscale internazionale e doganale, classificazione tariffaria, adeguamento e traduzione di etichette e schede tecniche. Vanno messi in conto anche certificazioni e prove di laboratorio richieste dal mercato, eventuale registrazione settoriale, costi logistici e di magazzino, gestione dei resi e assistenza clienti. Si aggiungono i costi commerciali (agenti, fiere, campagne digitali) e quelli amministrativi ricorrenti.

Le figure specialistiche da coinvolgere sono diverse. Oltre al consulente fiscale e doganale, servono lo spedizioniere o rappresentante doganale, il consulente legale per i contratti di distribuzione o agenzia e un partner logistico locale. Quando serve, occorre anche un soggetto in grado di gestire etichette e registrazioni nel paese di destinazione. Prima di aprire un altro mercato, verifica i risultati del primo con indicatori semplici: margine netto dopo oneri fiscali e logistici, incidenza dei resi, tempi di consegna e tasso di riacquisto.

La scheda di Export.gov.it illustra un finanziamento agevolato SIMEST per investimenti nei mercati internazionali, compresa l’apertura o il potenziamento di strutture commerciali all’estero per promuovere beni e servizi prodotti in Italia o a marchio italiano registrato (Export.gov.it).